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Business Model Canvas

> Analizar y reflexionar juntos

Los participantes tratarán de crear un modelo de negocio, generalmente partiendo de una idea: la propuesta de valor. Para aprobar o rechazar esta propuesta de valor, los participantes analizarán la dimensión “cliente” para aprobar el objetivo y la forma de alcanzarlo. Le seguirá la dimensión “Producción”, identificando las actividades y los recursos necesarios para poner en práctica la propuesta de valor. Por último, la dimensión “Finanzas” aportará una visión completa y realista del modelo de negocio.

Prerrequisitos

Reúna a participantes que tengan una visión completa de las distintas funciones de la empresa: deberán estar presentes profesionales de marketing/ventas, estrategia, finanzas/control de gestión, producción/servicio.

Prepare una actividad Pizarra y cree 9 categorías:

Propuesta de valor, Segmentos de clientes, Canales, Relación con el cliente, Actividades clave, Recursos clave, Socios clave, Estructura de costes, Ingresos.

Puede ser conveniente anotar una primera tarjeta en cada categoría para detallar qué se debe hacer (marcándolos con un mismo código de color).

Configuración de la actividad Pizarra

  • Activity format: Direct
  • Vote: by Likes or Points
  • Categories: 9 categories corresponding to the BMC

Desarrollo

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Presentación

Explique al grupo el objetivo de la sesión: crear un modelo de negocio. Repase los componentes introducidos previamente para que todo el grupo parta de las mismas bases.</p><p>Luego, explique el método y, en concreto, el significado de las 9 categorías:

  • Propuesta de valor: ¿Qué valor aportamos al cliente? ¿Por qué nos elegiría a nosotros y no otra oferta?
  • Segmentos de clientes: ¿Cuáles son los clientes objetivo?
  • Canales: ¿Cómo accede a sus clientes para comunicar sus ofertas y para distribuirlas?
  • Relación con el cliente: ¿Cómo va a interactuar con sus clientes? ¿Tiene pensado un programa de relación con el cliente concreto para fidelizarlos e implicarlos con sus ofertas?
  • Actividades clave: ¿Cuáles son las etapas clave que permiten dirigir su oferta a sus clientes? ¿Qué es preciso hacer?
  • Recursos clave: ¿Qué medios materiales, inmateriales, humanos o financieros necesita?
  • Socios clave: ¿En quién de fuera de su empresa se va apoyar para desarrollar su oferta? 
  • Estructura de costes: ¿Cuáles son los costes fijos y variables imprescindibles para su actividad?
  • Ingresos: ¿Cuáles son los ingresos previstos?

El BMC se utiliza generalmente para desarrollar una idea de propuesta de valor. Presente esta idea a los participantes antes de iniciar el taller.

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Análisis y conversación

El taller se desarrolla por etapas. Para cada una, el coordinador recordará brevemente el contenido de la etapa, para después dejar unos minutos para que los participantes planteen sus ideas en la categoría correspondiente. Antes de pasar a la siguiente categoría tendrá lugar un debate.

  1. Durante la primera etapa, “Propuesta de valor”, se invitará a los participantes a plantear ideas para aclarar al grupo un objetivo común. Una vez que se hayan puesto en común las ideas, el grupo debatirá y perfilará eventualmente la propuesta de valor central del BMC.
  2. El coordinador propondrá entonces a los participantes que planteen ideas sobre la segunda categoría, “Segmentos de clientes”. Los participantes podrán plantear todas las ideas de clientes pertinentes para esta propuesta de valor. En caso de fuertes divergencias, es posible proponer una votación ocultando previamente las demás categorías. El grupo debatirá para finalmente centrarse en uno o dos segmentos de clientes objetivo.

  1. Será momento entonces de pasar a la siguiente categoría: “Canales”. Aquí, los participantes aportarán ideas para comunicar la oferta, pero también para distribuirla a los segmentos de clientes objetivo.
  2. A continuación, la cuarta categoría, “Relación con el cliente”, permitirá definir las modalidades de interacción con los clientes durante toda su vida, su captación y su fidelización al final de la relación.
  3. Luego se puede cambiar a las 3 categorías para elaborar la propuesta de valor. Las “Actividades clave” permiten a los participantes definir las etapas cruciales para crear la oferta y dirigirla a los clientes. 
  4. La siguiente categoría es la de los recursos clave. Se trata de enumerar los principales recursos necesarios para el éxito del proyecto. Se trata evidentemente de los recursos financieros, pero también humanos.
  5. Esta parte concluirá con la categoría “Socios clave”, con la que se pretende identificar los actores externos a los que es preciso recurrir para que el proyecto tenga éxito. Puede tratarse de proveedores, prescriptores o incluso socios distribuidores.
  6. El taller terminará con las 2 categorías financieras. Se empezará por la “estructura de costes”, que debe incluir todas las fuentes de costes, tanto si se trata de inversiones como de gastos de explotación.
  7. La última categoría es la de los “ingresos”. Los participantes definirán las diferentes formas de obtener ingresos. ¿Qué va a vender la empresa? 

Una vez completadas las 9 categorías, no dude en preguntar a los participantes si creen que el modelo de negocio definido está completo. ¿Les parece viable? ¿Hay ideas en las que sea necesario seguir profundizando? ¿Cuáles?

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Resumen

Al final de la actividad, designe a un responsable para cada idea clave en la que sea preciso profundizar. Anote los elementos del plan de acción como acciones o decisiones para que se incluyan en el acta de reunión y realizar su seguimiento.

Actividad Pizarra
De 30 a 60 minutos
2 a 30
Experto
Análisis
Crear un modelo de negocio para una nueva actividad.
El lienzo de modelo de negocio (Business Model Canvas) es una herramienta estrella de marketing estratégico que empezó siendo imprescindible en las start-ups antes de que su uso se generalizara en todas las empresas.