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Lean Canvas

> Analizar y reflexionar juntos

Los participantes intentarán desarrollar una nueva oferta de marketing. Para ello, deberán plantearse las preguntas clave del Lean Canvas, partiendo del cliente objetivo y de su problema. A continuación llegara el momento de buscar soluciones y de comprobar su ventaja competitiva. Entonces será posible definir la propuesta de valor para determinar finalmente la estructura de costes asociados, así como los ingresos generados.

Prerrequisitos

Reúna a participantes que tengan una visión completa de las distintas funciones de la empresa: deberán estar presentes profesionales de marketing/ventas, estrategia, finanzas/control de gestión, producción/servicio.

Prepare una actividad Pizarra con 9 categorías:

Clientes objetivo, Problemas, Soluciones, Ventajas competitivas, Propuesta de valor, Indicadores de rendimiento, Canales, Estructura de costes, Ingresos.

Puede ser conveniente anotar una primera tarjeta en cada categoría para detallar qué hay que hacer (asignándoles el mismo código de color).

Configuración de la actividad Pizarra

  • Activity format: Direct
  • Vote: by Points or Likes
  • Categories: 9 categories corresponding to the Lean Canvas

Desarrollo

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Presentación

Explique al grupo el objetivo de la sesión: crear un modelo de negocio. Repase los componentes introducidos previamente para que todo el grupo parta de las mismas bases.

Luego, explique el método y, en concreto, el significado de las 9 categorías:

  • Clientes objetivo: ¿A qué clientes va a dirigirse? Y en particular: ¿cuáles serían los primeros clientes de la nueva oferta?
  • Problemas: ¿Qué problemas tienen estos clientes objetivo? ¿Qué problemas resultan críticos? 
  • Soluciones: ¿Cuáles podrían ser las soluciones a los problemas que desea tratar?
  • Ventajas competitivas: ¿Qué haría que su oferta se diferenciara de las ofertas existentes?
  • Propuesta de valor: ¿Cuáles son las características de su oferta? ¿Qué valor aporta a los clientes objetivo?
  • Indicadores de rendimiento: ¿Cómo va a medir el éxito de su oferta? 
  • Canales: ¿Cómo va a ponerse en contacto con sus clientes, tanto para las comunicaciones como para el envío de ofertas?
  • Estructura de costes: ¿Cuáles son los costes fijos y variables imprescindibles de su actividad? 
  • Flujo de ingresos: ¿Cuáles son los ingresos previstos?

El Lean Canvas se utiliza generalmente para dar con una idea de propuesta de valor.

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Análisis y conversación

El taller se desarrolla por etapas. Para cada una, el coordinador recordará brevemente el contenido de la etapa, para después dejar unos minutos para que los participantes planteen sus ideas en la categoría correspondiente. Antes de pasar a la siguiente categoría tendrá lugar un debate. En caso de que existan fuertes divergencias en el grupo, siempre es posible organizar una votación sobre esa categoría ocultando las demás.

  1. En la primera etapa, “Clientes objetivo”, se invita a los participantes a identificar los segmentos de clientes en los que desean trabajar y para los que desea pensar en nuevas ofertas.<
  2. Una vez definido el objetivo, será hora de pasar a la segunda categoría y determinar cuáles son los “problemas” que encuentran, intentando no pensar ahora en las ofertas. Esto debería limitar la reflexión. Esta etapa de determinación de problemas del cliente es esencial para poder encontrar valor añadido. 
  3. ¿Qué problema existe hasta la fecha que carezca de una solución satisfactoria? Es hora de pasar a las “soluciones” e intentar innovar para tratar ciertos problemas del cliente. ¡Cuanto consiga abordar la solución un problema crítico y sin una respuesta satisfactoria hasta la fecha, más valor estará creando!
  1. Aborde ahora la cuestión de la “ventaja competitiva” respecto a estos clientes objetivo. ¿Cuál es? ¿Existen otros actores que estén ya mejor posicionados? ¿Qué ventajas tiene para tener éxito en este segmento de clientes con las soluciones en las que ha pensado?
  2. ¿Sus ideas le parecen pertinentes hasta este punto? Es momento de definir su “propuesta de valor”, que resumirá los elementos anteriores y demostrará el valor que va a aportar a sus clientes.
  3. Una vez definida la propuesta de valor, pase a la categoría “Indicadores de rendimiento” y defina la mejor forma de medir el éxito de su nueva oferta.
  4. Defina a continuación los “canales” que le permitirán comunicarse con sus clientes objetivo, además de distribuirles su nueva oferta.
  5. A continuación, puede terminar el taller con las 2 categorías financieras. Se empieza por la “estructura de costes”, que debe incluir todas las fuentes de costes, tanto si se trata de inversiones como de gastos de explotación. Estos costes pueden ser iniciales o producirse a lo largo del tiempo.
  6. La última categoría es la de los “ingresos”. Los participantes definirán las diferentes formas de obtener ingresos. ¿Qué va a vender la empresa? 

Una vez completadas las 9 categorías, no dude en preguntar a los participantes si creen que el conjunto definido está completo. ¿Les parece viable? 

Dado que las 9 dimensiones se encuentran estrechamente relacionadas, durante el taller suele ser útil volver a una categoría anterior para añadir alguna idea y lograr así una mayor coherencia.

¿Hay ideas en las que sea necesario seguir profundizando? ¿Cuáles?

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Resumen

Al final de la actividad, designe a un responsable para cada idea clave en la que sea preciso profundizar. Anote los elementos del plan de acción como acciones o decisiones para que se incluyan en el acta de reunión y realizar su seguimiento.

Sugerencias y variantes

Antes de iniciar un Lean Canvas, puede ser conveniente realizar un análisis SWOT, que permitirá a todos los participantes partir de un contexto estratégico común antes de buscar una nueva oferta.

Actividad Pizarra
De 30 a 60 minutos
2 a 30
Intermedio
Análisis
Desarrollar una nueva oferta de marketing.
Canvas (o lienzo) muy orientado al marketing y muy en boga en el ámbito de las start-ups digitales, que plantea las preguntas clave para crear nuevas ofertas detectando necesidades no satisfechas hasta ahora.