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Business Model Canvas

> Esplorare e riflettere insieme

I partecipanti cercheranno di costruire un modello di business, generalmente partendo da un’idea: la proposta di valore. Per sostenere o invalidare questa proposta di valore, i partecipanti esploreranno la dimensione “cliente” per convalidare l’obiettivo e il modo di raggiungerlo. Poi, la dimensione “produzione”, identificando le attività e le risorse necessarie per attuare la proposta di valore. Infine, la dimensione “finanziaria” che fornirà un quadro completo e realistico del modello di business.

Prerequisiti

Riunisci i partecipanti che hanno una visione completa delle diverse funzioni dell’azienda: marketing/vendite, strategia, finanza/controllo di gestione, produzione/servizi.

Prepara una attività Lavagna e crea 9 categorie:

Proposta di valore, Segmenti di clientela, Canali, Relazione con i clienti, Attività chiave, Risorse chiave, Partner chiave, Struttura dei costi, Flussi di ricavi.

Può essere utile spiegare cosa ci si aspetta in una nota sulla prima carta di ogni categoria (codificandole con lo stesso codice colore).

Impostazioni attività Lavagna

  • Activity format: Direct
  • Vote: by Likes or Points
  • Categories: 9 categories corresponding to the BMC

Corso di azione

1

Presentazione

Spiega al gruppo lo scopo della sessione: costruire un modello di business. Ripassa i componenti che hai inserito in precedenza in modo da far partire tutto il gruppo su un piano di parità.

Poi spiega il metodo e soprattutto il significato delle 9 categorie:

  • Proposta di valore: che valore offriamo al cliente? Perché dovrebbero scegliere noi invece di un altro prodotto/servizio?
  • Segmenti di clientela: chi sono i clienti target? 
  • Canali: come raggiungere i clienti per condividere le vostre offerte e consegnarle?
  • Relazione con i clienti: come pensate di interagire con i clienti? State pianificando un programma di relazioni speciali per fidelizzare i clienti e coinvolgerli con le vostre offerte?
  • Attività chiave: quali sono i passi chiave per portare il vostro prodotto ai clienti? cosa dovete fare?
  • Risorse chiave: di quali risorse avete bisogno, siano esse materiali, immateriali, umane o finanziarie?
  • Partner chiave: su chi farete affidamento, al di fuori della vostra azienda, per aiutarvi a sviluppare la vostra offerta? 
  • Struttura dei costi: quali sono i costi fissi e variabili assolutamente essenziali per il vostro business?
  • Flussi di ricavi: quali sono i flussi di cassa previsti?

Il BMC è usato di solito usato per sviluppare un’idea di proposta di valore. Presentate quest’idea ai partecipanti prima di iniziare l’attività.

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Esplorazione e discussione

L’attività si svolge in fasi. Il facilitatore passa brevemente in rassegna il contenuto di ciascuna fase prima di lasciare qualche minuto ai partecipanti per proporre le loro idee nella categoria corrispondente. Segue un momento di dibattito, prima di passare alla categoria successiva.

  1. Nella prima fase, la “Proposta di valore”, chiedi ai partecipanti di proporre idee per chiarire l’obiettivo comune del gruppo. Una volta condivise le idee, il gruppo discute ed eventualmente raffina la proposta di valore centrale del BMC.
  2. Il facilitatore chiede poi ai partecipanti di proporre alcune idee per la seconda categoria, “Segmenti di clientela”. I partecipanti possono contribuire con qualsiasi idea rilevante per questa proposta di valore. Se ci sono differenze di opinione significative, è possibile proporre un voto, nascondendo prima le altre categorie. Il gruppo discute e alla fine si concentra su uno o due segmenti di clienti target.
  1. Ora è il momento di passare alla terza categoria: “Canali”. Qui i partecipanti propongono idee per pubblicizzare l’offerta e consegnarla ai segmenti di clienti target.
  2. La quarta categoria, “Relazione con i clienti”, permette al gruppo di definire come interagire con i clienti l’intero ciclo di vita, dalla loro acquisizione alla fidelizzazione, fino alla fine della relazione.
  3. Possiamo quindi passare alle 3 categorie che ci permettono di produrre la proposta di valore. Le “Attività chiave”, permettono ai partecipanti di definire i passaggi chiave per produrre l’offerta e portarla ai clienti. 
  4. La prossima categoria è quella delle risorse chiave. Si tratta di elencare le principali risorse necessarie per il successo del progetto. Tali risorse includono naturalmente sia quelle finanziarie che quelle umane.
  5. Concludiamo questa sezione con la categoria “Partner chiave”, che mira a identificare gli attori esterni da mobilitare per il successo del progetto. Possono essere fornitori, consulenti o partner di distribuzione.
  6. Concludiamo l’attività con le due categorie finanziarie. Cominciamo con la “Struttura dei costi” per identificare le diverse fonti di spesa, dividendo tra spese di investimento e costi operativi.
  7. L’ultima categoria è quella dei “Flussi di ricavi”. I partecipanti devono definire i diversi modi per generare entrate. Cosa venderà l’azienda? 

Una volta completate le 9 categorie, non esitare a chiedere ai partecipanti se considerano completo il modello di business così definito. Pensano sia fattibile? Ci sono idee da sviluppare ulteriormente? Se sì, quali?

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Sintesi

Alla fine dell’attività, identifica un leader per ogni idea chiave che necessita di ulteriore sviluppo. Annota i componenti del piano d’azione come azioni o decisioni in modo da poterli trovare nel report del meeting e poterli seguirli.

Attività Lavagna
30 a 60 min
2 a 30
Esperto
Esplorazione
Costruire un modello di business per una nuova attività.
Strumento principe del marketing strategico, il Business Model Canvas si è inizialmente affermato nelle start-up per poi divenire scelta generalizzata in tutte le aziende.