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Lean Canvas

> Esplorare e riflettere insieme

I partecipanti cercheranno di costruire una nuova offerta di marketing. Per farlo, si porranno le domande chiave del Lean Canvas, a partire dal cliente target e dal suo problema. Poi si troveranno le soluzioni e si confermerà il loro vantaggio competitivo. La proposta di valore può quindi essere definita per determinare infine la struttura dei costi associati e i ricavi generati.

Prerequisiti

Riunisci i partecipanti che hanno una visione completa delle diverse funzioni dell’azienda: marketing/vendite, strategia, finanza/controllo della gestione, produzione/servizi.

Prepara una attività Lavagna con 9 categorie:

Clienti target, Problemi, Soluzioni, Vantaggi competitivi, Proposta di valore, Indicatori di performance, Canali, Struttura dei costi, Profitti.

Può essere utile spiegare cosa ci si aspetta in una nota sulla prima carta di ogni categoria (dando loro lo stesso codice di colore).

Impostazioni attività Lavagna

  • Formato dell’attività: diretto
  • Voto: per punti o per like
  • Categorie: 9 categorie corrispondenti al Lean Canvas

Corso di azione

1

Presentazione

Spiega al gruppo lo scopo della sessione: costruire un modello di business. Rivedete i componenti che hai inserito in precedenza in modo da far partire tutto il gruppo su un piano di parità.

Poi spiega il metodo e soprattutto il significato delle 9 categorie:

  • Clienti target: chi sono i clienti a cui volete puntare? In particolare, chi saranno i primi clienti ad usare il nuovo prodotto/servizio?
  • Problemi: quali sono i problemi di questi clienti target? Questi problemi sono critici? 
  • Soluzioni: quali potrebbero essere le soluzioni ai problemi che volete affrontare?
  • Vantaggi competitivi: cosa distinguerebbe la vostra offerta da quelle esistenti?
  • Proposta di valore: quali sono le caratteristiche della vostra offerta? Che valore fornisce ai clienti target?
  • Indicatori di performance: come misurerete il successo della vostra offerta? 
  • Canali: come raggiungerete i vostri clienti, sia che si tratti di comunicare con loro o di distribuire le vostre offerte?
  • Struttura dei costi: quali sono i costi fissi e variabili che sono assolutamente essenziali per la vostra attività? 
  • Flusso di entrate: quali sono i flussi di cassa previsti?

Il Lean Canvas è di solito usato per sviluppare un’idea di proposta di valore.

2

Esplorazione e discussione

L’attività si svolge in fasi. Il facilitatore passa brevemente in rassegna il contenuto di ciascuna fase prima di lasciare qualche minuto ai partecipanti per proporre le loro idee nella categoria corrispondente. Segue un momento di dibattito, prima di passare alla categoria successiva. In caso di forte divergenza all’interno del gruppo, è sempre possibile organizzare una votazione sulla categoria nascondendo le altre

  1. Durante la prima fase,Target clienti, ai partecipanti viene chiesto di identificare i segmenti di clienti su cui vogliono lavorare e per i quali vogliono pensare a nuove offerte.
  2. Una volta identificato il target, è il momento di passare alla seconda categoria e scoprire quali sono i problemi da affrontare, cercando in questa fase di non pensare alle offerte. Farlo potrebbe limitare l’orizzonte mentale dei partecipanti. Questo fase di identificazione dei problemi del cliente è essenziale se si vuole trovare valore aggiunto. 
  3. Esiste un problema che non ha ancora una soluzione soddisfacente? È il momento di passare alle "soluzioni" e cercare di innovare per risolvere alcuni dei problemi del cliente. Più la soluzione tocca un problema critico che non ha ancora una risposta soddisfacente, più valore creeremo!
  1. Tocca adesso al "vantaggio competitivo" rispetto a questi clienti target. Che cos’è? Ci sono altri giocatori già posizionati? Quali sono i vostri punti di forza per avere successo in questo segmento di clientela con le soluzioni che immaginate?
  2. Le idee formulate sembrano rilevanti? Ora è il momento di formalizzare la "proposta di valore", riassumendo tutti gli elementi precedenti e dando sostanza al valore che offrirete ai vostri clienti.
  3. Una volta definita la proposta di valore, è il momento di passare alla categoria "Indicatori di performance" e definire come misurare il successo della nuova offerta.
  4. Poi definite canali che vi permetteranno di comunicare con i clienti target, ma anche di distribuire loro la nuova offerta.
  5. E per concludere, ora rimangono solo le due categorie finanziarie. Cominciamo con la “struttura dei costi” che deve identificare le diverse fonti di costi, dividendo tra spese di investimento e costi operativi. Questi possono essere costi iniziali o costi sostenuti nel tempo.
  6. L’ultima categoria è quella dei “ricavi”. I partecipanti devono definire i diversi modi per generare entrate. Cosa venderà l’azienda? 

Una volta completate le 9 categorie, non esitare a chiedere ai partecipanti se considerano coerente il modello costruito. Pensano sia fattibile? 

Poiché le 9 dimensioni sono strettamente collegate, spesso è utile tornare a una categoria precedente e aggiungere un’idea per assicurare un maggior grado di coerenza.

Forse alcune idee dovranno essere ulteriormente esplorate in seguito? Se sì, quali?

3

Sintesi

Alla fine dell’attività, identifica un leader per ogni idea chiave che necessita di ulteriore sviluppo. Annota i componenti del piano d’azione come azioni o decisioni in modo da poterli trovare nel report del meeting e poterli seguirli.

Suggerimenti e varianti

Prima di iniziare un Lean Canvas, può essere interessante condurre un’analisi SWOT per permettere ai partecipanti di condividere adeguatamente il contesto strategico prima di proporre una nuova offerta.

Attività Lavagna
30 a 60 min
2 a 30
Intermedio
Esplorazione
Costruire una nuova offerta di marketing.
Il Canvas è fortemente orientato al marketing, è molto in voga nel mondo delle start-up digitali e pone le domande chiave per creare nuove offerte individuando i bisogni non ancora soddisfatti.