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Business Model Canvas

> Explorer et réfléchir ensemble

Les participants vont chercher à construire un business model en partant généralement d’une idée : la proposition de valeur. Pour valider ou invalider cette proposition de valeur, les participants vont explorer la dimension “client” afin de valider la cible et la manière de l’atteindre. Puis, la dimension de “production” en identifiant les activités et ressources nécessaires pour mettre en œuvre la proposition de valeur. Et enfin, la dimension “financière” qui donnera une vision complète et réaliste du business model.

Pré-requis

Réunissez des participants ayant une vision complète des différentes fonctions de l’entreprise : marketing/ventes, stratégie, finance/contrôle de gestion, production/service doivent être réunis.

Préparez une activité Tableau et créez 9 catégories :

Proposition de valeur, Segments clients, Canaux, Relation client, Activités clés, Ressources clés, Partenaires clés, Structure de coûts, Revenus.

Il peut-être intéressant de noter une première carte dans chaque catégorie pour détailler ce qui est attendu (en les marquants d'un code couleur identique).

Paramétrage de l'activité Tableau

  • Format de l’activité : Direct
  • Vote : par points ou par like
  • Catégories : 9 catégories correspondant au BMC

Déroulé

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Présentation

Expliquez au groupe l'objectif de la séance : construire un business model. Revoyez les composantes que vous aviez préalablement saisies afin que tout le groupe parte sur les mêmes bases.

Puis expliquez la méthode et notamment la signification des 9 catégories :

  • Proposition de valeur : Quelle valeur apporte-t-on au client ? Pourquoi nous choisirait-il plutôt qu’une autre offre ?

  • Segments clients : Qui sont les clients visés ? 

  • Canaux : Comment accédez-vous à vos clients pour communiquer vos offres et pour les distribuer ?

  • Relation client : Comment comptez-vous interagir avec vos clients ? prévoyez-vous un programme relationnel particulier pour les fidéliser et les engager auprès de vos offres ?

  • Activités clés : Quelles sont les étapes clés permettant de proposer votre offre à vos clients ? Que faut-il faire ?

  • Ressources clés : De quels moyens avez-vous besoin, qu’il s’agisse de moyens matériels, immatériels, humains, ou financiers.

  • Partenaires clés : Sur qui allez-vous vous appuyer, à l’extérieur de votre entreprise, pour développer votre offre ? 

  • Structure de coûts : Quels sont les coûts fixes et variables absolument nécessaires à votre activité ?

  • Revenus : Quelles sont les rentrées d’argent prévues ?

Le BMC est généralement utilisé pour développer une idée de proposition de valeur. Présentez donc cette idée aux participants avant de lancer l’atelier.

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Exploration & Discussion

L’atelier se déroule étape par étape. Pour chacune d’entre elles, l’animateur rappelle brièvement le contenu de l’étape avant d’allouer quelques minutes aux participants pour émettre leurs idées dans la catégorie correspondante. Un débat s’ensuit avant de passer à la catégorie suivante.

  1. Lors de la première étape “Proposition de valeur”, les participants sont invités à émettre des idées afin de bien clarifier un objectif commun au groupe. Une fois les idées partagées, le groupe discute et affine éventuellement la proposition de valeur centrale du BMC.

  2. L’animateur propose alors aux participants d’émettre des idées sur la deuxième catégorie “Segments clients”. Les participants peuvent mettre toutes les idées de clients pertinents pour cette proposition de valeur. En cas de fortes divergences, il est possible de proposer un vote en masquant préalablement les autres catégories. Le groupe débat pour in fine recentrer sur un ou deux segments clients cibles.

  1. Il est temps de passer à la troisième catégorie : “Canaux”. Les participants apportent ici des idées pour communiquer l’offre mais aussi la distribuer auprès des segments clients visés.

  2. Puis la quatrième catégorie « Relation client » permet de définir les modalités d’interaction avec les clients tout au long de leur vie, de leur acquisition, leur fidélisation à la fin de la relation.

  3. On peut alors basculer sur les 3 catégories permettant de produire la proposition de valeur. Les « Activités clés » permettent aux participants de définir les étapes clés pour produire l’offre et la porter aux clients. 

  4. La catégorie suivante est celle des ressources clés. Il s’agit de lister les principales ressources nécessaires à la réussite du projet. On pense bien sûr aux ressources financières mais aussi humaines.

  5. On termine cette partie avec la catégorie « partenaires clés » qui vise à identifier les acteurs externes qu’il est nécessaire de mobiliser pour réussir le projet. Il peut s’agir de fournisseurs, de prescripteurs ou encore de partenaires de distribution.

  6. On termine l’atelier avec les 2 catégories financières. On commence avec la « structure de coûts » qui doit recenser les différentes sources de coûts qu’il s’agisse d’investissement ou de charges d’exploitation.

  7. La dernière catégorie est celle des « revenus ». Les participants vont définir les différentes manières de faire rentrer de l’argent. Qu’est-ce que vendra l’entreprise ? 

Une fois les 9 catégories complétées, n’hésitez pas à demander aux participants s’ils jugent complet le business model ainsi défini. L’estiment-ils viable ? Certaines idées nécessitent peut-être d’être approfondies par la suite ? Lesquelles ? 

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Synthèse

À l'issue de l'activité, identifiez un meneur pour chaque idée clé qu’il faut approfondir. Notez comme actions ou décisions les éléments du plan d'action afin de le retrouver dans votre compte rendu et d'en assurer le suivi.

Activité Tableau
30 à 60 min
2 à 30
Expert
Exploration
Construire un business model pour une nouvelle activité.
Outil phare du marketing stratégique, le Business Model Canvas a d’abord été un must dans les start-up avant de se voir généraliser dans toutes les entreprises.