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Lean Canvas

> Explorer et réfléchir ensemble

Les participants vont chercher à construire une nouvelle offre marketing. Pour cela, ils vont se poser les questions clés du Lean Canvas en partant du client ciblé et de son problème. Vient ensuite le moment de chercher des solutions et d’en valider leur avantage compétitif. La proposition de valeur pourra alors être définie pour enfin déterminer la structure de coûts associés ainsi que les revenus générés. 

Pré-requis

Réunissez des participants ayant une vision complète des différentes fonctions de l’entreprise : marketing/ventes, stratégie, finance/contrôle de gestion, production/service doivent être réunis.

Préparez une activité Tableau avec 9 catégories :

Clients cibles, Problèmes, Solutions, Avantages compétitifs, Proposition de valeur, Indicateurs de performance, Canaux, Structure de coûts, Revenus.

Il peut être intéressant de noter une première carte dans chaque catégorie pour détailler ce qui est attendu (en les marquants d'un code couleur identique).

Paramétrage de l'activité Tableau

  • Format de l’activité : Direct
  • Vote : par points ou par like
  • Catégories : 9 catégories correspondant au Lean Canvas

Déroulé

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Présentation

Expliquez au groupe l'objectif de la séance : construire un business model. Revoyez les composantes que vous aviez préalablement saisies afin que tout le groupe parte sur les mêmes bases.

Puis expliquez la méthode et notamment la signification des 9 catégories :

  • Clients cibles : Qui sont les clients que vous souhaitez viser ? Et en particulier, quels seraient les clients pionniers de la nouvelle offre ?

  • Problèmes : Quels sont les problèmes que rencontrent ces clients cibles ? Ces problèmes sont-ils critiques ? 

  • Solutions : Quelles pourraient être les solutions aux problèmes que vous souhaitez traiter ?

  • Avantages compétitifs : Qu’est-ce qui rendrait votre offre différenciante des offres déjà existantes ?

  • Proposition de valeur : Quelles sont les caractéristiques de votre offre ? Quelle valeur apporte-t-elle aux clients cibles ?

  • Indicateurs de performance : Comment allez-vous mesurer la réussite de votre offre ? 

  • Canaux : Comment allez-vous toucher vos clients, qu’il s’agisse de communiquer auprès d’eux ou bien de distribuer vos offres ?

  • Structure de coûts : Quels sont les coûts fixes et variables absolument nécessaires à votre activité ? 

  • Flux de revenus : Quelles sont les rentrées d’argent prévues ?

Le Lean Canvas est généralement utilisé pour trouver une idée de proposition de valeur.

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Exploration & Discussion

L’atelier se déroule étape par étape. Pour chacune d’entre elles, l’animateur rappelle brièvement le contenu de l’étape avant d’allouer quelques minutes aux participants pour émettre leurs idées dans la catégorie correspondante. Un débat s’ensuit avant de passer à la catégorie suivante. En cas de divergence forte au sein du groupe, il est toujours possible d’organiser un vote sur la catégorie en masquant les autres.

  1. Lors de la première étape “Clients cibles”, les participants sont invités à identifier les segments de clients qu’ils souhaitent travailler et pour lesquels ils souhaitent réfléchir à de nouvelles offres.

  2. Une fois la cible définie, il est temps de passer à la deuxième catégorie et trouver les « problèmes » qu’ils rencontrent en essayant à ce stade de ne pas penser aux offres. Cela aurait pour effet de brider la réflexion. Cette étape de recensement des problèmes du client est essentielle pour espérer trouver de la valeur ajoutée. 

  3. Quel problème existe et n’a pas, à ce jour, de solution satisfaisante ? Il est temps de passer aux « solutions » et tenter d’innover pour traiter certains des problèmes du client. Plus la solution touchera un problème critique et sans réponse satisfaisante à ce jour, et plus vous serez en train de créer de la valeur !

  1. Abordez maintenant la question de l’«avantage compétitif » par rapport à ces clients cibles. Quel est-il ? Y-a-t-il d’autres acteurs déjà positionnés ? Quels sont vos atouts pour réussir sur ce segment de clients avec les solutions que vous imaginez ?

  2. Vos idées vous semblent pertinentes jusque-là ? Il est temps de formaliser votre « proposition de valeur » qui résumera les éléments précédents et matérialisera la valeur que vous allez apporter à vos clients.

  3. La proposition de valeur définie, passez à la catégorie « Indicateurs de performance » et définissez la meilleure manière de mesurer la réussite de votre nouvelle offre.

  4. Définissez ensuite les « canaux » qui vous permettront de communiquer auprès de vos clients cibles mais également de leur distribuer votre nouvelle offre.

  5. Vous pouvez désormais terminer l’atelier avec les 2 catégories financières. On commence avec la « structure de coûts » qui doit recenser les différentes sources de coûts qu’il s’agisse d’investissements ou de charges d’exploitation. Ces coûts peuvent être initiaux ou bien au fil du temps.

  6. La dernière catégorie est celle des « revenus ». Les participants vont définir les différentes manières de faire rentrer de l’argent. Qu’est-ce que vendra l’entreprise ? 

Une fois les 9 catégories complétées, n’hésitez pas à demander aux participants s’ils jugent cohérent l’ensemble ainsi constitué. L’estiment-ils viable ? 

Les 9 dimensions étant fortement liées, il est fréquemment utile en cours d’atelier de revenir sur une catégorie précédente et d’ajouter une idée afin de retrouver davantage de cohérence.

Certaines idées nécessitent peut-être d’être approfondies par la suite ? Lesquelles ?

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Synthèse

À l'issue de l'activité, identifiez un meneur pour chaque idée clé qu’il faut approfondir. Notez comme actions ou décisions les éléments du plan d'action afin de les retrouver dans votre compte rendu et d'en assurer le suivi.

Suggestions et variantes

Avant de démarrer un Lean Canvas, il peut être intéressant de réaliser une analyse SWOT qui permettra à tous les participants de bien partager le contexte stratégique avant de chercher une nouvelle offre.

Activité Tableau
30 à 60 min
2 à 30
Intermédiaire
Exploration
Construire une nouvelle offre marketing.
Canvas très orienté marketing, il est très en vogue dans l’univers des start-up digitales et pose les questions clés pour créer de nouvelles offres en détectant des besoins inassouvis à ce jour.