Lean Canvas

> Explorar e pensar juntos

Os participantes tentarão criar uma nova oferta de marketing. Para fazer isso, eles farão a si mesmos as perguntas principais do Lean Canvas, começando pelo cliente-alvo e seu problema. Chega então o momento de buscar soluções e validar sua vantagem competitiva. A proposta de valor pode então ser definida para determinar finalmente a estrutura de custos associada, assim como as receitas geradas. 

Pré-requisitos

Reúna participantes com uma visão completa das várias diferentes funções da empresa: marketing/vendas, estratégia, finanças/controle de gestão, produção/serviços.

Prepare uma atividade do Quadro com 9 categorias:

Clientes-alvo, Problemas, Soluções, Vantagens competitivas, Proposta de valor, Indicadores de desempenho, Canais, Estrutura de custos, Receitas.

Pode ser interessante anotar um cartão em cada categoria para detalhar o que é esperado (marcando-os com um código de cor idêntico).

Configurações da atividade Quadro

  • Formato da atividade: Direto
  • Votação: por pontos ou por curtidas
  • Categorias: 9 categorias correspondentes ao Lean Canvas

Decorrido

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Apresentação

Explique ao grupo o objetivo da sessão: construir um modelo de negócios. Reveja os componentes que você inseriu previamente para que todo o grupo comece na mesma base.

Em seguida, explique o método e, especialmente, o significado das 9 categorias:

  • Clientes-alvo: Quem são os clientes que você deseja atingir? E, em particular, quem seriam os clientes pioneiros da nova oferta?
  • Problemas: Quais são os problemas que esses clientes-alvo enfrentam? Esses problemas são críticos? 
  • Soluções: Quais poderiam ser as soluções para os problemas que você deseja resolver?
  • Vantagens competitivas: O que tornaria sua oferta diferente das ofertas existentes?
  • Proposta de valor: Quais são as características da sua oferta? Qual valor ela agrega para os clientes-alvo?
  • Indicadores de desempenho: Como você medirá o sucesso de sua oferta? 
  • Canais: Como você atingirá seus clientes, seja se comunicando com eles ou distribuindo suas ofertas?
  • Estrutura de custos: Quais são os custos fixos e variáveis absolutamente necessários para a sua atividade? 
  • Fluxo de receitas: Quais são entradas previstas de dinheiro?

O Lean Canvas é normalmente usado para encontrar uma ideia para uma proposta de valor.

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Exploração e discussão

O workshop é desenvolvido etapa por etapa. Para cada uma delas, o facilitador relembra brevemente o conteúdo da etapa antes de dar aos participantes alguns minutos para apresentarem suas ideias na categoria correspondente. Acontece um debate antes de passar para a próxima categoria. Em caso de forte divergência dentro do grupo, sempre é possível organizar uma votação sobre a categoria ocultando as demais.

  1. Na primeira etapa “Clientes-alvo”, os participantes são convidados a identificar os segmentos de clientes para os quais desejam trabalhar e para os quais desejam pensar em novas ofertas.
  2. Quando o alvo tiver sido definido, é hora de passar para a segunda categoria e encontrar os “Problemas” que eles estão tendo, tentando não pensar sobre as ofertas neste momento. Isso teria o efeito de restringir a reflexão. Esta etapa de identificação dos problemas do cliente é essencial para encontrar o valor agregado. 
  3. Qual problema existente não tem solução satisfatória até o momento? Chegou o momento de avançar para as “Soluções” e tentar inovar para resolver alguns dos problemas do cliente. Quanto mais a solução atingir um problema crítico e sem resposta satisfatória até o momento, mais valor você estará criando!
  1. Passe agora para a pergunta da “Vantagem competitiva” em relação a esses clientes-alvo. Qual é? Existem outros agentes já posicionados? Quais são seus trunfos para ter sucesso neste segmento de clientes com as soluções que você imagina?
  2. Suas ideias parecem relevantes para você até agora? Chegou o momento de formalizar a sua “Proposta de valor” que resumirá os elementos anteriores e materializará o valor que você agregará para seus clientes.
  3. Com a proposta de valor definida, vá para a categoria “Indicadores de desempenho” e defina a melhor maneira de medir o sucesso da sua nova oferta.
  4. Em seguida, defina os “Canais” que permitirão a comunicação com os seus clientes-alvo, mas também o fornecimento de sua nova oferta.
  5. Agora pode terminar o workshop com as 2 categorias financeiras. Começamos com a 'Estrutura de custos' que deve identificar as diferentes fontes de custos, sejam de investimentos ou de despesas operacionais. Esses custos podem ser iniciais ou ao longo do tempo.
  6. A última categoria é “Receitas”. Os participantes definirão as diferentes formas de trazer dinheiro. O que a empresa venderá? 

Após a conclusão das 9 categorias, não hesite em perguntar aos participantes se eles consideram o todo assim constituído coerente. Eles o consideram viável? 

Quando as 9 dimensões estiverem fortemente relacionadas, muitas vezes é útil durante o workshop voltar a uma categoria anterior e adicionar uma ideia para encontrar mais coerência.

Talvez algumas ideias precisem ser aprofundadas mais tarde? Quais?

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Síntese

No final da atividade, identifique um líder para cada ideia principal que precisa ser aprofundada. Anote os elementos do plano de ação como ações ou decisões a fim de localizá-los em seu relatório e garantir o acompanhamento.

Sugestões e variações

Antes de iniciar um Lean Canvas, pode ser interessante realizar uma análise SWOT que permitirá a todos os participantes compartilhar o contexto estratégico antes de buscar uma nova oferta.

Atividade Quadro
30 a 60 min
2 a 30
Intermediário
Exploração
Criar uma nova oferta de marketing.
O Canvas muito orientado para o marketing é muito popular no mundo das start-ups digitais e faz as principais perguntas para criar novas ofertas detectando necessidades não atendidas até o momento.