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Business Model Canvas

> Explorar e pensar juntos

Os participantes buscarão criar um modelo de negócios geralmente partindo de uma ideia: a proposta de valor. Para validar ou invalidar essa proposta de valor, os participantes explorarão a dimensão “cliente” para validar o alvo e como alcançá-lo. Em seguida, a dimensão da “produção”, identificando as atividades e recursos necessários para implementar a proposta de valor. E por último, a dimensão “financeira”, que dará uma visão completa e realista do modelo de negócios.

Pré-requisitos

Reúna participantes com uma visão completa das várias diferentes funções da empresa: marketing/vendas, estratégia, finanças/controle de gestão, produção/serviços.

Prepare uma atividade do Quadro e crie 9 categorias:

Proposta de valor, Segmentos de clientes, Canais, Relacionamento com o cliente, Atividades principais, Recursos principais, Principais parceiros, Estrutura de custos, Receitas

Pode ser interessante escrever um cartão em cada categoria para detalhar o que é esperado (marcando-os com um código de cor idêntico).

Configurações da atividade Quadro

  • Formato da atividade: Direto
  • Votação: por pontos ou por curtidas
  • Categorias: 9 categorias correspondentes ao BMC

Decorrido

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Apresentação

Explique ao grupo o objetivo da sessão: construir um modelo de negócios. Reveja os componentes que você inseriu previamente para que todo o grupo comece na mesma base.

Em seguida, explique o método e, especialmente, o significado das 9 categorias:

  • Proposta de valor: Qual valor agregamos para o cliente? Por que ele optaria pela nossa em vez de outra oferta?
  • Segmentos de clientes: Quem são os clientes visados? 
  • Canais: Como você acessa seus clientes para divulgar suas ofertas e fornecê-las?
  • Relacionamento com o cliente: Como você planeja interagir com seus clientes? Você está planejando um programa de relacionamento específico para fidelizá-los e envolvê-los com suas ofertas?
  • Atividades principais: Quais são as etapas principais para propor sua oferta aos clientes? O que precisa ser feito?
  • Recursos principais: De quais meios você precisa, sejam eles materiais, imateriais, humanos ou financeiros.
  • Principais parceiros: Em quem você vai confiar fora da sua empresa para desenvolver sua oferta? 
  • Estrutura de custos: Quais são os custos fixos e variáveis​absolutamente necessários para a sua atividade?
  • Receitas: Quais são entradas previstas de dinheiro?

O BMC é normalmente usado para desenvolver uma ideia para uma proposta de valor. Portanto, apresente esta ideia aos participantes antes de iniciar o workshop.

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Exploração e discussão

O workshop é desenvolvido etapa por etapa. Para cada uma delas, o facilitador relembra brevemente o conteúdo da etapa antes de dar aos participantes alguns minutos para apresentarem suas ideias na categoria correspondente. Acontece um debate antes de passar para a próxima categoria.

  1. Durante a primeira etapa, “Proposta de valor”, os participantes são convidados a apresentar ideias para esclarecer o objetivo comum do grupo. Com as ideias compartilhadas, o grupo discute e possivelmente aperfeiçoa a proposta de valor central do BMC.
  2. O facilitador então sugere que os participantes apresentem ideias sobre a segunda categoria, “Segmentos de clientes”. Os participantes podem colocar todas as ideias relevantes do cliente para esta proposta de valor. Em caso de grandes divergências, é possível propor uma votação ocultando previamente as outras categorias. O grupo debate para, em última análise, se concentrar novamente em um ou dois segmentos de clientes-alvo.
  1. Chegou o momento de passar para a terceira categoria: “Canais”. Os participantes trazem ideias aqui para divulgar a oferta, mas também para fornecê-la aos segmentos de clientes visados.
  2. A quarta categoria, “Relacionamento com o cliente”. permite definir os métodos de interação com os clientes ao longo do tempo, desde a sua conquista, sua fidelização para o relacionamento.
  3. É possível então mudar para as 3 categorias que permitem produzir a proposta de valor. As “Atividades principais” permitem que os participantes definam as etapas principais para produzir a oferta e levá-la aos clientes. 
  4. A categoria seguinte é a dos recursos principais. Trata-se de listar os principais recursos necessários para o sucesso do projeto. Pensamos em recursos financeiros, claro, mas também em recursos humanos.
  5. Esta seção termina com a categoria “principais parceiros” que visa identificar os agentes externos que precisam ser mobilizados para ter sucesso no projeto. Podem ser fornecedores, consultores ou até parceiros de distribuição.
  6. O workshop termina com as 2 categorias financeiras. Começamos com a 'estrutura de custos' que deve identificar as diferentes fontes de custos, sejam de investimentos ou de despesas operacionais.
  7. A última categoria é “receitas”. Os participantes definirão as diferentes formas de trazer dinheiro. O que a empresa venderá? 

Após a conclusão das 9 categorias, não hesite em perguntar aos participantes se eles consideram o modelo de negócios assim definido como completo. Eles o consideram viável? Talvez algumas ideias precisem ser aprofundadas mais tarde? Quais? 

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Síntese

No final da atividade, identifique um líder para cada ideia principal que precisa ser aprofundada. Anote os elementos do plano de ação como ações ou decisões a fim de localizá-los em seu relatório e garantir o acompanhamento.

Atividade Quadro
30 a 60 min
2 a 30
Especialista
Exploração
Construa um modelo de negócios para uma nova atividade.
Ferramenta emblemática de marketing estratégico, o Business Model Canvas foi o primeiro item obrigatório nas start-ups antes de ser generalizado em todas as empresas.